原标题：RÊVER：高颜值『可旋转跳跃』的泡浴产品，这个品牌比LUSH还好玩

  融资情况：2017年8月获个人投资商100万人民币种子轮投资；2018年6月获海丰至诚、风物资本数百万人民币Pre-A轮投资；2018年10月获伽利略资本千万级人民币A轮投资

  关键词：个护、沐浴、化妆品、月均销售额达100万、复购率40%-50%、LUSH、小红书

  2016年是消费行业的黄金时代，喜茶等大量基于互联网诞生的消费新品牌纷纷涌现。多个方面数据显示， 2016年消费领域创业者增长58%，远高于别的行业增速。

  与此同时，新一代年轻消费者正逐渐崛起为消费的主力军，作为互联网时代的原住民，这群年轻的花钱的那群人在职业观、生活观以及消费观上更趋于个性化，展现出兴趣优先、注重体验、理性消费等多元化特征，而这些都影响着互联网消费的未来走向。

  在李梓嘉近8年的职业生涯中，有很长一段时间在创业。在阿里巴巴广告事业部任职了3年大客户运营后来到了北京，先后加入互联网金融创业项目和奢侈品护理品牌项目，期间还曽从事美妆、服饰及母婴的品牌代运营。

  无论是在阿里抑或后来的经历中，李梓嘉所接触的大部分都是女性实体消费品，这让她意识到，或许可以用更时髦的方式引导新产品和服务的发掘，而与新消费群体的交互，将会是重点。

  不管从审美角度还是对话角度，李梓嘉这波年轻的创业者似乎都拥有天生的敏锐度，加之相应的管理经验，一切势在必行。于是2016年12月， 武汉 保利沃利 科技 有限公司正式成立。

  谈到为何选择化妆品行业，李梓嘉坦言，从整个行业的发展的新趋势来看，化妆品市场的上升速度最为迅猛。多个方面数据显示，2016年中国化妆品产业规模3339亿元，每年保持8%左右的速度增长，预计2021年市场规模将达到4859亿元。

  『而我们应该抓住两个机会点：其一， 在个护中，唇部、手足这些精细化护理需求慢慢地被激发，每年销量增长的幅度达10—20倍，然而市场规模不大且分散，所以我们要 在大化妆品行业里选择体量较大的入口市场，以及关注其中的细致划分领域；其二，用新的方式发掘产品和服 务，以年轻的交互方式粘合用户 。』

  RÊVER致⼒于持续创造颜值、功效、体验极致结合的个护产品和服务，于2017年10⽉完成单品研发并正式销售。 现已推出沐浴球『泡泡浴芭』、婴儿适用的沐浴黄油、柔软可变形的果冻皂 等 多款固体个护产品 。

  同类做得较好的有英国品牌LUSH，根据公开报道，LUSH在全球49个国家拥有超过900家门店，2016年销售额达1.6亿英镑。但其因政策问题无法郑重进入中国市场，且品牌更强调手工感，并常常选用西方宗教、文化主题。

  而RÊVER目前已完全对标LUSH，甚至超越其品质及视觉效果，同时采用更适用于亚洲人的温和配方体系。其 主推的『转转浴爆』品类在水中不仅有色彩，还可以漂浮、旋转、吐泡泡，含有10 倍于普通浴盐的精油。

  在RÊVER相对成熟的情况下，今年6月推出新品牌『三谷』，产品从配方到味道与英国合作，用微量元素、矿物质打造丰富多彩的个护，『专注彩色氨基酸，拒绝无聊个护。』

  相对而言，RÊVER切的是更窄众的需求，差异化较大，国内同类品牌为数不多；而与三谷同领域竞争的品牌相较更多，『三谷对标的是国内较早的品牌植观，今年是他们的第四年，销售可以冲到1.5个亿。但我们在明年就能完成这个数据。』

  两个品牌的似之处在于都拥有高颜值，不同之处体现在多个角度：从功能来讲，RÊVER更关注身体，三谷更关注头发，但目前定位在未来都会成为其延展的核心，触角逐渐伸展到其他品类中；定价方面，RÊVER着眼于中高端消费力，三谷则覆盖中端市场。

  两个品牌在气质上也是截然不同的。RÊVER主打符合亚洲⼈审美的清新、缤纷、简约、精致的⻛格，以⾳乐主题贯穿整个品牌⽂化识别。在产品风格中添加音乐元素，以及对味道和使用感受进行音乐类型的区分。『生活的状态就应该像音乐一样，旋律有高潮、低潮般跌宕起伏，但你应该享受其中自然的体会。』

  三谷系列更偏快时尚、INS风。由于产品本身设计足够简约，就连瓶身也是非常好的内容载体，可添加时节性图案用于礼盒以及摆设装饰融入多种场景，即使在咖啡馆看到也不会显得突兀，在味道和颜色上则会更大胆和时尚，运用到果味以及花香，目前SKU达到22种。

  RÊVER的品种更多来自于形态的变化，可围绕热⻔主题、节⽇、IP等快速企划全新产品，以及品牌跨界合作订制款产品，目前SKU达到100多种。

  国外对泡浴产品的需求较大，所以供给选择很丰富，泡浴有粉末状、液体状、固体状以及各种味道和颜色。但国内泡浴需求较小，其原因主要在于国内购房环境影响，同时目标年轻用户大多处于租房或准备购房阶段，拥有浴缸这样浴室环境的能力相对有限。

  『我们早前尝试通过OEM解决，但跑遍全国供应链也未曾发现既有品质、功效，且能够多感官体验的产品。』在此情况下，RÊVER同国内有着ISO、FDA认证的外贸工厂合作，并用结构化数据管理及反复的工艺流程优化，建立全新的生产流程并成功实现量产，形成未来与同品类的差异化和竞争力。

  如家曾做过一次调研，『家中能让你增加幸福感物件的排序』，浴缸排名第一。『人们对美好生活的憧憬是逐渐产生的，美好生活也一定会蔓延到更多人生活中，我们有多品牌的底气，也愿意守候这样的时机。』

  除了泡浴产品外，RÊVER还推出了浴足产品。泡脚在中国的接受度相对较广，现有浴足产品以中药类为主，提取物或精油的分子量更小，能更快发挥作用。

  其次，RÊVER可为浴缸环境的升级提供订制和服务。『 五星级酒店原先服务的更多是商务型人士，但现在40%的用户来自于年轻人且全国预定量达到60%。同时，互联网酒店进场后开始布局房间智能化，对传统五星级酒店产生了巨大的冲击，它们开始 逐渐强调个性化和年轻化。 』

  由于 RÊVER 有泡浴的生活场景，一些妈妈会购买儿童泡浴产品，用户群体在 18—35岁；三谷的消费群体集中在 18-25岁，占整体消费群体的 70% 。成立1年以来，RÊVER月均销售额达 100万；而三谷成立半年以来，月均销售额达到800万，并保持持续增长状态。

  李梓嘉透露，现阶段以天猫作为收口，利用小红书等内容社区平台和全球KOL为品牌积累口碑，有效利用代理模式和高端场景渗透打造爆品，借助第三方资源低成本引流，以及进行数字化的广告以及内容投放。

  按目前规划来看，销售渠道仍会以线上为主，接下来会进行一些快闪以及跨界合作。线年，其原因主要在于线下不是团队强势所在，其次团队对线上机会依然充满信心。『虽说红利已过，流量越来越贵，但我觉得新的介质的改变以及通路的变化，只要内容做的好，是一定会有有机会突出的。』

  李梓嘉表示，产品本身是核心竞争力，而外延则是吸引力。 其次团队会更重视社会化媒体的传播,『我们不会疲于争抢头部资源和流量，而是充分的利用内容的算法和推介机制，以精细化运营的方式获取头部以下的优势资源，因为真正和用户连接在一起的是更有互动、更年轻的内容。』

  在快消品行业，单品牌显然无法支撑起一家体量较大的公司，占据洗护市场80%份额的宝洁和联合利华旗下都拥有数百个品牌的布局。尤其作为一个新品牌，即使早期发展势头良好，后期如何持续稳定甚至突破更高瓶颈是一个值得深思的问题。

  如今消费者年轻面对大量信息的冲击，一个品牌的忠诚度和粘度即使做到极致，流失率也不容乐观。那么倒不如针对不一样细致划分领域给予消费者更专业的品牌，也可使品牌不受整个调性的限制。『我们已非常清楚一个品牌单月销售额达到500万以上的可复制模式，在突破瓶颈期的时候用整个公司的体量去做会更现实。』

  在与用户的交互方式上，通过产品的快速推陈出新让用户感受到品牌活跃度，以及通过大数据以CRM对用户进行多层次管理。『RÊVER虽然用户体量小，可一旦形成泡浴习惯的人们会经常使用，在双11、双12这些购物节点有70%的成交量来自于老用户，整体复购率达到40%-50%， 三谷的复购率达到30%。』

  对于口碑的积累，除了早期做爆发的引流动作，产品还会以生活类内容植入的形式出现在精准用户面前，例如不经意的出现在某个旅行博主的旅行箱。

  裸泳已进驻今日头条、新浪、网易、天天快报、搜狐、九派、大鱼号、雪球、财条、百家号等，敬请关注。返回搜狐，查看更加多